Le recours à un cabinet de consultants pour l

Le recours à un cabinet de consultants pour l’étude du marché.

Une étude qui conduit à cibler les show-rooms mais qui révèle aussi la complexité à gérer cette cible.

EDGE Consulting Intl. devient la « filiale externalisée » de Charles. Un interface clé pour réussir sur ce marché qui demande des décisions rapides et justes.

Pour la maison Charles dont les produits d’artisanat lui valent la reconnaissance de bronzier d’art, les Etats-Unis sont une cible essentielle.

Afin de mieux cerner la réalité d’un marché vaste et complexe celle-ci fait appel aux services d’un cabinet de consultants,EDGE Consulting Intl.

Le consultant Gaël Pervilhac rencontre alors les décisionnaires les plus importants du secteur et visite les principaux show-rooms.

EDGE Consulting International:
www.edgemarkets.com

EDGE est une société conseil établie à New York. Elle propose aux sociétés les services suivants : études préalable à la prospection, réalisation totale ou partielle des activités de prospection et de ventes, suivi total ou partiel des clients en cours pour assurer un très haut niveau de service.

EDGE dispose d’une expertise spécifique dans le secteur du luxe, des arts de la table, des biens de consommation et de la
pharmacie - cosmétique.

Pour lancer la collection Charles, une stratégie showrooms et marketing direct auprès des prescripteurs est recommandée. Ceci implique une gestion délicate dans le choix des showrooms compte tenu des accords de non concurrence et leurs liens privilégiés avec les prescripteurs ainsi que des opportunités et changements constants du marché.

Pour réussir sur ce marché il faut être proactif, adapter la stratégie suivant les opportunités et mettre en place un marketing et un service adaptés à ce secteur d’activité. La seule démarche export étant insuffisante à cet égard, Charles confie à EDGE son développement et la représentation de ses intérêts sur place afin d’optimiser et de crédibiliser sa présence en Amérique du Nord. Gérer sur place: clé du succès des sociétés françaises.

Signer avec des show-rooms et
soutenir leur effort commercial

Après huit mois de recherche de partenariat, de négociations et de création du marketing mix le premier contrat est signé en juin ‘02. Aujourd’hui, Charles travaille avec les meilleurs à New York, Los Angeles, San Francisco, Chicago, Minneapolis, Troy, Atlanta, Fort Lauderdale, Dallas, Houston.

Lors de la négociation des contrats, l’épineuse question de l’exclusivité se pose. Avant de l’accorder, l’évaluation du potentiel d’une région et ses répercussions sur le plan national sont essentielles pour pouvoir saisir toutes les opportunités de développement futures et ce dans les meilleures conditions.

Pour dynamiser la vente des showrooms, la formation des vendeurs est capitale tout comme les supports à la vente et la communication. Gaël Pervilhac fait donc régulièrement des séminaires de formation et EDGE offre un service de tout premier ordre à cette clientèle exigeante dont la rapidité d’exécution est essentielle.

EDGE invite régulièrement, via des opérations de marketing direct, les décorateurs les plus proéminents à visiter les produits Charles dans les show-rooms. Les principaux décorateurs sont rencontrés personnellement.

Lorsque l’un de ces décorateurs prend contact avec EDGE pour des informations produit, celui-ci est redirigé vers le show-room qui en assurera la vente sauf pour certains projets privés ou secteurs réservés.

Cette prise directe avec les prescripteurs présente deux avantages : d’une part se faire connaître des prescripteurs et ce en toute complémentarité avec l’activité commerciale des show-rooms, d’autre part de mieux contrôler le marché en identifiant et préservant un portefeuille clients si de nouveaux accords devaient être négociés dans le futur avec de nouveaux partenaires.